E-Commerce

Mit Hilfe von E-Commerce, in der Variante Business-to-Business (B2B), können KMU Beziehungen zu Lieferanten und Abnehmern verbessern und optimieren, Kundentreue erhöhen, Kosten einsparen und die Firmenstruktur agiler und flexibler gestalten. Allerdings gibt es kaum geeignete Angebote seitens der Anbieter.

PricewaterhouseCoopers führte 1999 eine Studie in einigen APEC (Asian Pacific Economic Cooperation)-Ländern durch, in der die Bedeutung von E-Commerce für kleine und mittlere Unternehmen untersucht wird. Was waren die positiven Erfahrungen nach der Einführung von E-Commerce? In der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit sind es:

• Verbesserung des Kunden-Service

• Verbesserung des Firmen-Image

• Bereitstellung eines Firmen-Informationszentrum für den Kunden

• Verbesserung der Wettbewerbsposition der Firma

• Erhöhung der Kundentreue

• Verbesserter Zugang zu internationalen Märkten

• Erhöhung des Umsatzes

• Verringerung der Kosten für Informationsbeschaffung

• Zulieferer erhält ein Firmen-Informationszentrum im Internet

• Potentielle Investoren werden auf Firma aufmerksam

• Verringerung von Verwaltungskosten

Beim E-Commerce unterscheiden wir zwischen

• Business-to-Consumer oder B2C: Direktverkauf an den Endverbraucher

• Business-to-Business oder B2B: Transaktionen innerhalb der Wertschöpfungskette, z.B. zwischen Fabrikanten und Zulieferer, zwischen Exporteur und Importeur

Ohne Zweifel ist B2B weitaus wichtiger als B2C, was allein schon durch die Statistiken belegt wird. Fertigungsunternehmen verkaufen zudem so gut wie nie an den Endverbraucher. B2B hat die Aufgabe, die Transaktionskosten zu verringern, den vorhandenen Kunden einen besseren Service zu liefern, die Unternehmensorganisation zu verbessern oder - ganz allgemein gesagt: Die Beziehungen zu Kunden und Zulieferern kontinuierlich zu verbessern. E-Commerce versteht sich in diesem Sinne als Managementinstrument für Qualitätssicherung, Produktionsinnovation und Optimierung der Wertschöpfungskette. Beratungsfirmen in den Entwicklungsländern versuchen normalerweise, reine B2C-Lösungen an die KMU zu verkaufen, wobei sie die Illusion verbreiten, dass die Unternehmen durch Eingabe ihres Firmennamens und ihrer Produkte in die Suchmaschinen Yahoo und Altavista ihren Umsatz deutlich erhöhen könnten. Den Exporteuren werden die Implementierung eines "Warenkorbs" und die Zahlung per Kreditkarte empfohlen. Nichts könnte realitätsfremder sein.

Manchmal wird den KMU empfohlen, als B2B-Lösung "elektronische Marktplätze", "exchanges" oder Portale zu benutzen. Diese Modelle arbeiten wie Börsen oder Versteigerungen von Produkten. Dieser Weg bietet wenig Vorteile für die KMU - , zumindest sollte er keinen Ersatz für individuelles Auftreten im Internet darstellen

In den meisten Entwicklungsländern besteht kein Angebot von angepassten und realistischen B2B-Lösungen für KMU. Die Beratungsfirmen arbeiten ausschliesslich mit grösseren lokalen Unternehmen, denen sie B2C-Lösungen oder umfangreiche Websites installieren. Die Qualität ist generell gering. Die kleineren und mittleren Unternehmen haben keinerlei Kenntnisse über Internet und E-Commerce; die Beratungsfirmen hingegen verstehen nicht die Bedürfnisse dieses Marktsegmentes - zwischen beiden Parteien gibt es keine Kommunikation.

In dieser Situation ist es die Aufgabe der nationalen Förderinstitutionen, durchaus mit Unterstützung von internationalen Entwicklungsorganisationen, einen Markt für entsprechende Dienstleistungen zu schaffen. Bis sich solch ein Markt mit angepassten Lösungen etabliert hat, ist eine teilweise Subventionierung von KMU und die Erarbeitung vom Pilotmodellen durchaus vertretbar. Die Firmen sollten aber zwischen 30% und 50% der Kosten tragen. Es ist nicht empfehlenswert, dass nationale Institutionen diese Dienstleistungen anbieten, da sie nicht die Expertise besitzen, normalerweise nicht auf Kundenwünsche oder -bedürfnisse eingehen und dadurch die Herausbildung eines marktgerechten und nachhaltigen Dienstleistungsangebots behindern.

In Peru habe ich ein E-Commerce-Programm für KMU implementiert; die Methodologie wurde im Februar 2001 mit ISO 9000 zertifiziert. Sie können die E-Commerce-Broschüre sowie entsprechende Auszüge aus dem Qualitätsmanagement-Handbuch des Projektes (nur auf Spanisch) lesen. Um die KMU über die Vorteile von Internet und B2B zu informieren und um gleichzeitig den Anbietern den Weg zu zeigen, wurden zwei Prototypen entwickelt (jeweils für eine Bekleidungs- und ein Fischereiunternehmen).